Las aseguradoras y sus no muy aconsejables canales de distribución

Cuando hablamos de seguros, el concepto más tradicional que a cualquier ciudadano le podría venir a la mente, estaba vinculado a la figura del agente, profesional de confianza exclusivamente dedicado al sector. Sin embargo desde la década de los 90, el sector ha experimentado un cambio en muchos aspectos que han sido favorables y en otros no tanto desde una óptica socioeconómica, como lo ha sido la diversificación de los canales de distribución.

En nuestro día a día, recibimos miles de impactos publicitarios sobre seguros; nos los venden periodistas con eslóganes simplones “perdóneme que insista”, jugadores de futbol, aparecen en cualquier página de internet de modo insistente y molesto, el abuso ejercido por la banca seguros, recibimos llamadas de call-centers sin saber cómo han podido conseguir nuestros datos personales, las cadenas de supermercados y grandes superficies ya tienen su propio segmento de negocio asegurador, los concesionarios de automóviles, las agencias de viajes, las gestorías, la masa de vendedores a puerta fría y que se ha disparado con la crisis, etc, etc, etc,…todo ello con un único objetivo: presentar una buena cuenta de resultados a cualquier precio, aunque esto suponga degradar la responsabilidad social del sector. No es de extrañar que continúe creciendo este equivocado modelo de negocio teniendo en cuenta la carencia de ideas de los consejos de administración de las propias compañías aseguradoras, incapaces de generar valor añadido y paralelamente dignificar el sector.

Un claro ejemplo de la degradación del sector y su consecuente negativa percepción social, es la que ha venido ejerciendo la banca-seguros. Desde que empezara la crisis, en el verano del 2007, el mayor riesgo de crédito generado por la coyuntura económica, hizo que cambiara radicalmente el concepto de banca que habíamos conocido hasta el momento. Dado el escenario de menores ingresos por créditos concedidos, los quebrantos generados por los créditos impagados y la mayor aversión al riesgo de pequeños ahorradores, entre otros factores, han llevado a los bancos a tener que buscar otras alternativas generadoras de ingresos. En este sentido, han encontrado en el sector asegurador al partner ideal, que les ha facilitado el camino ante las grandes carteras de clientes en las bases de datos de los bancos y que están suponiendo un gran negocio para ambas partes. La banca comercializa los seguros bajo presión, usando los créditos como arma de coacción para vender sus seguros directa o indirectamente (hecho que está prohibido por la Ley de Mediación 26/2006), usando los datos que figuran en los recibos de sus clientes así como la información privilegiada que les proporcionan las cuentas corrientes y/o de ahorro de los mismos. Por ello si les funciona ese sistema, que es totalmente eficaz ¿para qué invertir tiempo asesorando a sus clientes? Esto implicaría un proceso de formación de sus empleados pero parece que esto esté quedando en un plano irrelevante. Para la banca solo importa un elemento: maximizar los beneficios con principios victorianos y tener contentos a los accionistas.

Generar beneficios es deseable y necesario…pero no a cualquier precio.

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